Le mostre, le fiere, gli eventi e le manifestazioni settoriali sono uno dei migliori strumenti di marketing a disposizione delle aziende, danno l’opportunità di incontrare faccia a faccia i propri reali e potenziali clienti. Permettono alle aziende di fare dimostrazioni pratiche dei propri prodotti e/o servizi ai consumatori. Il pubblico degli eventi è li perché vuole conoscere, provare e testare con mano quelli che sono i prodotti e/o servizi disponibili nel loro mercato o per le loro esigenze, sono quindi più ricettivi e propensi all’acquisto oppure a generare relazioni di business.
Partecipare come si deve ad una fiera permette di avere un ritorno sull’investimento di molto superiore rispetto a qualsiasi altra forma di promozione e commercializzazione, questo perché il pubblico degli eventi fieristici è già predisposto a comprare o creare rapporti.
Partecipare alla fiera giusta
La scelta dell’evento a cui essere presenti con la propria azienda è ovviamente l’elemento più importante, anche se spesso trascurato, è necessario valutare la portata e l’affluenza della manifestazione, la tipologia del pubblico delle passate edizioni, avere un profilo chiaro del visitatore permette di capire se la fiera giusta, quale strategia e quali obiettivi definire.
Per capire se la manifestazione è quella giusta, non basta solo fidarsi dei grandi numeri, ma bisogna incrociare tutti i dati e fare delle valutazioni sulla qualità dell’evento, del pubblico, spesso la quantità non è sinonimo di più possibilità, tutto dipende dal tuo settore e dalla tipologia di pubblico da intercettare.
Allo stesso tempo è bene conoscere quali sono le altre aziende che espongono alla fiera così da capire ancora meglio se l’evento è quello giusto oppure no, la tipologia di espositori, il vincolo di prenotazione dello spazio, la presenza in più anni delle stesse aziende è spesso un buon indicatore sulla qualità della manifestazione.
Le grandi fiere non sono necessariamente quelle migliori, una piccola impresa può perdersi all’interno di un grande evento, mentre a una manifestazione più mirata può ottenere un successo di gran lunga più soddisfacente per il proprio business. Detto questo, ogni azienda, piccola o grande che sia deve sempre fare in modo di avere la giusta strategia di marketing per raggiungere un grande impatto durante la fiera.
Prenotare lo spazio all’interno della fiera
Quando si tratta di affittare lo spazio su cui costruire il proprio allestimento fieristico, solitamente i punti migliori sono quelli vicino all’entrata oppure agli angoli, i lati perimetrali del padiglione espositivo sono anche meglio rispetto a quelli centrali. Allo stesso tempo può essere efficace posizionarsi in prossimità degli spazi dove si svolgono eventi di attrazione, musica, spettacoli, show, sempre che non siano troppo invasivi e possano disturbare l’operato del tuo stand.
Ogni evento ben gestito offre l’opportunità di massimizzare le pubbliche relazioni ed il marketing dando la possibilità di inviare mailing promozionali alla lista dei visitatori pre-registrati all’evento. Contattare riviste rilevanti per il vostro settore, prima che inizi la manifestazione, al fine di garantire visibilità alla vostra azienda con una specifica copertura editoriale. Invitare giornalisti al vostro stand e mettere in bella mostra materiale illustrativo e comunicati stampa che vi riguardano. Sponsorizzare gli eventi interni alla manifestazione, gli spazi dei punti di ristoro o le sale conferenze dove si svolgono le riunioni.
Tutte queste possono essere una buona opportunità per garantire visibilità e promozione all’azienda durante l’evento fieristico.
Esporre il vostro business: lo stand fieristico
Ci sono essenzialmente quattro tipologie di stand che si utilizzano durante le manifestazioni di settore, parliamo di stand pop-up che si basano su bandiere e striscioni, stand con semplici pannelli da applicare a spazi già prestabiliti, stand modulari in kit riutilizzabili più volte e stand completamente personalizzati che sono quelli più costosi.
In tutti i casi possono avere costi una tantum oppure progettati per essere riutilizzati in futuro e poter quindi ridurre i costi.
I padiglioni delle fiere sono spesso pieni di confusione visiva, tuttavia non è necessario spendere una fortuna per distinguersi ed avere impatto sul pubblico presente.
Progettare e realizzare lo stand fieristico in modo che sia il più aperto possibile, creare un clima accogliente, evitare ostacoli per i visitatori, mantenere la facilità di ingresso e uscita rimuovendo ogni ostacolo, sfruttare al massimo la luminosità e l’eventuale spazio verticale, sono un buon inizio per avere un allestimento fieristico votato al successo.
Un progetto di allestimento efficace dovrebbe avere un punto focale che attirerà l’attenzione e aggiungerà il “fattore wow”, contribuirà ad attrarre visitatori e garantire che la vostra azienda venga ricordata nella mente delle persone.
Il personale all’interno dello spazio espositivo deve essere adeguatamente formato per porre e rispondere alle domande più disparate e aiutare i visitatori e rimuovere qualsiasi dubbio, devono dare una buona impressione in ogni momento, dalla mattina alla sera, non ci si possono permettere dei cali, la noia e la maleducazione sono sinonimi di fallimento.
Alcuni espositori usano incentivi, regali, gadget promozionali per attirare pubblico al proprio stand, possono essere efficaci, ma solo se pertinenti con la vostra attività, come ad esempio offrire campioni gratuiti dei vostri prodotti oppure bonus legati ai servizi, tuttavia gli omaggi possono anche essere delle grosse perdite di tempo e denaro se non si raccolgono con efficacia i dati delle persone a cui vengono consegnati.
Cosa succede quando la fiera è finita: il follow-up
Le fiere offrono eccellenti opportunità di vendita, ma ancora moltissime aziende non le sfruttano come si deve.
Al termine dell’evento è sempre bene fare un debriefing con tutto il personale che ha partecipato alla fiera e con quello che dovrà mettere in pratica le azioni successive, tutto per valutare cosa ha funzionato e cosa no.
Dopo aver raccolto la lista dei vostri prospect durante l’evento oppure acquistato la lista delle persone che hanno partecipato direttamente dall’organizzatore, è tempo di massimizzare il ritorno sull’investimento, per farlo è necessario mettere in pratica nel più breve tempo possibile, tutte le principali azioni di follow-up ovvero di ricontatto dei potenziali clienti.
L’importanza della raccolta dei dati di ogni visitatore è il cuore della presenza in fiera, c’è chi usa moduli cartacei, chi la tecnologia, ma tutti devono farlo nel miglior modo possibile, al contrario l’evento si trasforma in un fallimento.
Sono ancora caldi, pronti e vi conoscono, se passa troppo tempo prima di fissare appuntamenti, le probabilità di trasformare un contatto in un contratto si riducono sempre di più.
È quindi importante stabilire un piano di azione successivo alla fiera che porti nel tempo a valutare i risultati ottenuti e definire se la partecipazione sia stata un successo oppure no per l’azienda.